關(guān)鍵詞解讀

為了更好的理解接下來(lái)的文章內(nèi)容，筆者會(huì)首先對(duì)以下關(guān)鍵詞進(jìn)行解讀：商業(yè)變現(xiàn)、設(shè)計(jì)賦能、價(jià)值鏈理論。

關(guān)鍵詞

1. 商業(yè)表現(xiàn)
杰克·韋爾奇在《商業(yè)的本質(zhì)》一書中提到：商業(yè)歸根結(jié)底是一項(xiàng)“團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)”，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。就企業(yè)而言，筆者解讀為「商業(yè)」的本質(zhì)是：企業(yè)團(tuán)隊(duì)（個(gè)體、群體）通過創(chuàng)造一系列的價(jià)值活動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和外部客戶之間價(jià)值交換的運(yùn)行模式；而「變現(xiàn)」則是指在此系統(tǒng)中“企業(yè)收入-支出成本”所得的實(shí)際收入，提升收入總額和降低支出成本均可以實(shí)現(xiàn)“變現(xiàn)”的目標(biāo)。

2. 設(shè)計(jì)賦能

設(shè)計(jì)師站在用戶和業(yè)務(wù)的視角，能夠從全鏈路的視角出發(fā)，洞察各利益相關(guān)者的關(guān)注點(diǎn)，運(yùn)用專業(yè)的設(shè)計(jì)方法去挖掘產(chǎn)品和設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，最終促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康向上發(fā)展。

3.“價(jià)值鏈”理論

價(jià)值鏈的概念最早是由美國(guó)哈佛商學(xué)院的邁克爾?波特教授在其著作《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》中提出的，稱作“價(jià)值鏈分析法”。把企業(yè)內(nèi)外價(jià)值增加的活動(dòng)分為“基礎(chǔ)活動(dòng)和支持性活動(dòng)”?；A(chǔ)活動(dòng)即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主體活動(dòng)，涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造及銷售、轉(zhuǎn)移買方和售后服務(wù)的各種活動(dòng)，支持活動(dòng)是輔助基礎(chǔ)活動(dòng)，是通過提供采購(gòu)、技術(shù)投入、人力資源、及公司范圍的職能支持的活動(dòng)。不同企業(yè)參與的價(jià)值活動(dòng)中，并非每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，只有特定的價(jià)值活動(dòng)才能真正創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)要密切關(guān)注組織的資源狀態(tài)，特別關(guān)注和培養(yǎng)企業(yè)在關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，既可以來(lái)源于價(jià)值活動(dòng)所涉及的市場(chǎng)范圍的調(diào)整，也可以來(lái)源于企業(yè)合作或調(diào)整價(jià)值鏈所帶來(lái)的收益。

隨著社會(huì)分工的細(xì)化和專業(yè)化以及互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，價(jià)值鏈的內(nèi)容也不斷向前發(fā)展，目前已發(fā)展為“合作競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值鏈”理論。

合作競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈

價(jià)值鏈理論包含4個(gè)構(gòu)成要素：價(jià)值主張、運(yùn)營(yíng)模式、界面模式和盈利模式。

1.價(jià)值主張：包括價(jià)值主張、客戶關(guān)系、客戶細(xì)分三大部分。

1. 價(jià)值主張：不但包含了企業(yè)的戰(zhàn)略方向，而且包含了企業(yè)提供給客戶滿足其需求的價(jià)值項(xiàng)，比如“快捷的渲染服務(wù)-10s出高清效果圖”。
2. 客戶細(xì)分：確定目標(biāo)客戶群體，并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，探索不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求。
3. 客戶關(guān)系：是在明確用戶需求的前提下，找到吸引顧客、留住顧客、轉(zhuǎn)化顧客的方式，從而對(duì)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行不斷的改進(jìn)以維系和形成良好的長(zhǎng)期往來(lái)關(guān)系，C端業(yè)務(wù)中常見的客戶關(guān)系即是“會(huì)員”。

價(jià)值主張

2.運(yùn)營(yíng)模式：企業(yè)將資源和能力轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品服務(wù)的過程模式。包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源兩大部分。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)作為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的載體，需要通過一定的過程將資源和能力轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)，通過優(yōu)化流程、提高效率則可以減少該過程中涉及到的成本和費(fèi)用。

3.界面模式：包含重要伙伴和渠道通路兩個(gè)部分。通過渠道通路，企業(yè)可以將自身的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給客戶，客戶也可將信息、資源、能力等回饋給企業(yè)。而企業(yè)的合作伙伴，在一定程度上促成了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的產(chǎn)生，是企業(yè)外部的重要資源。

4.盈利模式：包含包括成本結(jié)構(gòu)和收入來(lái)源兩個(gè)構(gòu)造塊，企業(yè)可以通過“開源節(jié)流”以實(shí)現(xiàn)商業(yè)的高效運(yùn)作。

賦能維度提取

初步確定4個(gè)維度

可基于價(jià)值鏈模型從“公司角度”或“具體業(yè)務(wù)角度”去作分析，可更加靈活的應(yīng)用該理論。但需注意，以上構(gòu)成要素中，設(shè)計(jì)師很難全面切入，定要找準(zhǔn)設(shè)計(jì)切入方向，才可發(fā)揮最大價(jià)值。

那么我們來(lái)看如何確定設(shè)計(jì)賦能維度？

一方面，在上述的價(jià)值鏈理論中，“客戶關(guān)系”“重要伙伴”通常會(huì)有專業(yè)的商務(wù)、銷售、售前、運(yùn)營(yíng)人員去維系，盈利和收入模式也會(huì)有高層管理人員進(jìn)行制定和分析管理，設(shè)計(jì)師在工作鏈路上很難觸達(dá)盈利模式和客戶關(guān)系相關(guān)的內(nèi)容?！爸匾锇椤眰?cè)，設(shè)計(jì)師通常會(huì)進(jìn)行客戶調(diào)研、競(jìng)品分析等，以挖掘更多的產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)，促成業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)成，因此在賦能方向上，“重要伙伴”會(huì)合并到價(jià)值主張側(cè)進(jìn)行分析，不再單獨(dú)展開來(lái)講。

另一方面，基于價(jià)值鏈理論的指導(dǎo)，我們進(jìn)一步提煉企業(yè)或具體業(yè)務(wù)的核心價(jià)值鏈：企業(yè)需要將資源和能力整合，去生產(chǎn)或研發(fā)承載企業(yè)價(jià)值的產(chǎn)品/服務(wù)；產(chǎn)品/服務(wù)經(jīng)過銷售到達(dá)客戶側(cè)，客戶付費(fèi)購(gòu)買則企業(yè)產(chǎn)生營(yíng)收。在這條關(guān)鍵鏈路中，「生產(chǎn)/研發(fā)鏈路」「產(chǎn)品/服務(wù)」「銷售鏈路」「客戶/用戶」都是非常重要的環(huán)節(jié)且缺一不可。而設(shè)計(jì)師基于“全鏈路”的設(shè)計(jì)思維，利用豐富的設(shè)計(jì)研究等方法均可以在此四部分進(jìn)行有效切入挖掘業(yè)務(wù)價(jià)值，因此初步確認(rèn)將此四部分對(duì)應(yīng)價(jià)值鏈中的「運(yùn)營(yíng)模式」「價(jià)值主張」「渠道通路」「客戶細(xì)分」作為設(shè)計(jì)切入的賦能維度?！干a(chǎn)研發(fā)鏈路」和「銷售鏈路」作為直接賦能“降本”和“增收”的關(guān)鍵鏈路可作為設(shè)計(jì)賦能的持續(xù)探索方向。

確認(rèn)賦能維度和方向

基于維度對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，找到更加細(xì)分的賦能維度乃至設(shè)計(jì)機(jī)會(huì)點(diǎn)

雖然初步確認(rèn)了賦能維度，但是對(duì)于設(shè)計(jì)師如何尋找設(shè)計(jì)賦能機(jī)會(huì)點(diǎn)尚沒有清晰的思路，因此筆者從自己負(fù)責(zé)的房產(chǎn)業(yè)務(wù)入手，嘗試進(jìn)行分析和挖掘。以下為簡(jiǎn)要的分析，僅供大家參考。

1.價(jià)值主張：房企業(yè)務(wù)在當(dāng)下重要的價(jià)值主張?jiān)谟谔剿魅溌返臉I(yè)務(wù)解決方案。

思考設(shè)計(jì)可以做什么：

1. 目前的解決方案是否完整，能否在房產(chǎn)上下游繼續(xù)拓展。
2. 已經(jīng)有的解決方案客戶是否真正用起來(lái)，能否真正滿足客戶的需求？
3. “數(shù)字化精裝”到底如何做到數(shù)字化？
4. 競(jìng)品做了什么？
5. 如何鏈接到C端消費(fèi)者？（客戶對(duì)戶型對(duì)喜好如何，對(duì)裝修風(fēng)格喜好如何）…

設(shè)計(jì)做了什么：

1. 對(duì)新房營(yíng)銷客戶的核心訴求進(jìn)行分析，基于C端消費(fèi)者的購(gòu)房鏈路整理客戶關(guān)注的數(shù)據(jù)，提供到產(chǎn)品側(cè)進(jìn)行參考。
2. 對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)競(jìng)品分析梳理得出產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能、進(jìn)階功能、增值功能，并且將報(bào)告提供到產(chǎn)品側(cè)在后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中進(jìn)行參考。
3. 基于對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的分析，整理出期望的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，根據(jù)表現(xiàn)的內(nèi)容整理出可衡量的指標(biāo)以及尋找可切入的設(shè)計(jì)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

2.客戶細(xì)分：提供更加精細(xì)化的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略。

思考設(shè)計(jì)可以做什么：

1. 目標(biāo)客戶的類型？
2. 不同地產(chǎn)大客戶的共性和差異性？
3. 形成清晰的地產(chǎn)客戶畫像？
4. 地產(chǎn)客戶下的細(xì)分角色？不同角色的關(guān)注點(diǎn)？…

設(shè)計(jì)做了什么：

1. 通過“桌面調(diào)研、定性調(diào)研”的方法調(diào)研“新房營(yíng)銷”場(chǎng)景下的主要用戶角色，梳理得出“決策者-營(yíng)銷總、管理者-案場(chǎng)銷售主管、使用者-置業(yè)顧問”的用戶角色畫像，聚焦所服務(wù)客戶（用戶）的特征、動(dòng)機(jī)、日常工作分析，為后續(xù)的產(chǎn)品功能規(guī)劃提供參考。
2. 根據(jù)當(dāng)前客戶細(xì)分情況，整理在客戶細(xì)分側(cè)期望的表現(xiàn)，整理可衡量標(biāo)準(zhǔn)以及可切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

目標(biāo)客戶分析

3.運(yùn)營(yíng)模式：將資源和能力轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)的過程。前文已經(jīng)提到，優(yōu)化流程、提高效率均可以減少該過程中涉及到的成本和費(fèi)用。針對(duì)此部分筆者還未進(jìn)行系統(tǒng)分析，因此簡(jiǎn)單說明。

1. 一方面可以思考產(chǎn)研基建能力建設(shè)是否完善，是否有進(jìn)一步優(yōu)化的空間。
2. 另一方面可以思考產(chǎn)研、商務(wù)、運(yùn)營(yíng)等角色涉及的協(xié)作流程是否高效，能否進(jìn)一步提升人效。

4.渠道通路：跟增收有直接的關(guān)聯(lián)，在C端業(yè)務(wù)中表現(xiàn)為「購(gòu)買轉(zhuǎn)化鏈路」，而在面向大B客戶的業(yè)務(wù)中，可細(xì)拆為“產(chǎn)品/服務(wù)”從「觸達(dá)客戶–>新簽–>續(xù)約」的全鏈路。

面向大B客戶的轉(zhuǎn)化鏈路

思考設(shè)計(jì)可以做什么：

運(yùn)用鏈路分析法，對(duì)轉(zhuǎn)化鏈路進(jìn)行系統(tǒng)梳理，并明確鏈路中期望的目標(biāo)表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)可用于衡量的數(shù)據(jù)指標(biāo)和可挖掘的機(jī)會(huì)點(diǎn)。參考下圖以“觸達(dá)鏈路”為例進(jìn)行詳細(xì)說明：

“轉(zhuǎn)化鏈路”分析

首先，需要對(duì)線上和線下的觸達(dá)客戶渠道進(jìn)行枚舉和系統(tǒng)梳理。比如線上涉及到官網(wǎng)、推文；線下涉及到展會(huì)、沙龍。線下渠道包含宣傳冊(cè)、折頁(yè)等，可透出二維碼引流到線上渠道；線上渠道還可以通過推文轉(zhuǎn)發(fā)分享、搜索等進(jìn)行引流。

其次，在觸達(dá)鏈路中我們期望的目標(biāo)表現(xiàn)是什么呢？在這個(gè)過程中，我們期望越來(lái)越多的人進(jìn)入官網(wǎng)；希望線上的推文被大量分享；希望線下觸達(dá)的客戶量越多越好，期望品牌曝光次數(shù)越多越好，因?yàn)槠放破毓庖馕吨|達(dá)客戶量的機(jī)會(huì)增加，觸達(dá)客戶量也有可能隨之增加。

再者，如何衡量目標(biāo)是否達(dá)成呢？最終指標(biāo)：一方面是觸達(dá)客戶數(shù)量，觸達(dá)量增加很可能意味著轉(zhuǎn)化率提升；另一方面是咨詢率，在觸達(dá)客戶增加的同時(shí)，咨詢率提升意味著對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的客戶多，轉(zhuǎn)化的可能性就更大。過程性指標(biāo)包括官網(wǎng)訪問量，推文閱讀量與分享量，單場(chǎng)活動(dòng)觸達(dá)客戶量等。觸達(dá)鏈路的主要目標(biāo)是引流和拓客，最終轉(zhuǎn)化與否還要依賴新簽過程，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率不會(huì)作為觸達(dá)鏈路的最終指標(biāo)。

（此處推薦大家使用GSM模型的方法確立目標(biāo)表現(xiàn)及衡量指標(biāo)，在后續(xù)的文章中會(huì)進(jìn)行詳解，本文暫不詳細(xì)說明）

GSM模型

最后，在觸達(dá)鏈路中，切入賦能的方向在哪里呢？

一方面線上線下的渠道能否進(jìn)一步拓寬？-分析現(xiàn)有渠道，線下客戶掃碼二維碼后打開的是H5頁(yè)面，關(guān)閉頁(yè)面后無(wú)法再次查看頁(yè)面，進(jìn)而無(wú)法了解業(yè)務(wù)。因此建議增加“小程序”作為線上客戶留存渠道，一方面可以依賴微信生態(tài)方便客戶再次查看，另一方面在留存的同時(shí)還能提高客戶間的傳播分享。（下圖是基于已有小程序時(shí)的觸達(dá)鏈路）

另一方面，已有渠道的品牌曝光量能否增加？-分析現(xiàn)有的官網(wǎng)，在官網(wǎng)中透出“酷家樂地產(chǎn)業(yè)務(wù)”的入口較深，且布點(diǎn)少，這些都影響了業(yè)務(wù)曝光度；于此，我們可以去思考，SEO搜索酷家樂時(shí)是否可以透出“酷家樂地產(chǎn)業(yè)務(wù)”？線下渠道是否可以增加可被客戶帶走的物料？線下展會(huì)中播放配音視頻，通過聲音傳達(dá)到更多客戶處，然客戶產(chǎn)生興趣，吸引客戶前來(lái)了解業(yè)務(wù)。

沿著上述的思路和方向，我們可以思考更多可切入的方向與機(jī)會(huì)點(diǎn)。

初步歸納整體研究思路

上述的分析是基于價(jià)值鏈理論，從「價(jià)值主張」「客戶細(xì)分」「運(yùn)營(yíng)模式」「渠道通路」4個(gè)維度進(jìn)行切入，從實(shí)際業(yè)務(wù)著手運(yùn)用專業(yè)的設(shè)計(jì)方法進(jìn)行分析，整理得出期望目標(biāo)達(dá)成的具體表現(xiàn)，以及確定目標(biāo)可衡量的數(shù)據(jù)指標(biāo)或軟性評(píng)估體系，最后挖掘出可賦能的方向以及機(jī)會(huì)點(diǎn)。

從業(yè)務(wù)著手，嘗試挖掘賦能方向和機(jī)會(huì)點(diǎn)

由此，筆者也形成了相對(duì)清晰的研究思路：

基于價(jià)值鏈理論，選取賦能變現(xiàn)相關(guān)聯(lián)的維度。從維度切入，運(yùn)用專業(yè)的設(shè)計(jì)方法對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)梳理，挖掘維度下更細(xì)分的方向，并且確定相關(guān)的評(píng)估體系用以確保目標(biāo)達(dá)成。由于單條業(yè)務(wù)挖掘的方向可能有限，因此后續(xù)需要對(duì)其他典型業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，盡可能從業(yè)務(wù)實(shí)踐中抽離賦能方向，并且最后應(yīng)用到其他業(yè)務(wù)實(shí)踐中。

設(shè)計(jì)賦能商業(yè)變現(xiàn)的研究思路

影響因素：

1.產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的生命周期：

產(chǎn)品/業(yè)務(wù)所處的生命周期不同，所選擇的維度也會(huì)存在差異性。筆者當(dāng)前所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)還屬于從0->1階段，業(yè)務(wù)品牌影響力需要不斷增大，對(duì)外營(yíng)銷推廣渠道也需要不斷拓展，因此在業(yè)務(wù)的品牌影響力建設(shè)、渠道拓展方面都存在可深入挖掘的方向；而對(duì)于其他相對(duì)成熟的業(yè)務(wù)，賦能維度仍需要側(cè)重在運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)化（內(nèi)部流程優(yōu)化、提效降本）和銷售轉(zhuǎn)化鏈路的優(yōu)化與升級(jí)（直接影響營(yíng)收）兩個(gè)方向。

2.業(yè)務(wù)類型：

B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的類型不同，可挖掘出賦能方向也會(huì)存在一定差異性。尤其是在銷售變現(xiàn)鏈路上，B端業(yè)務(wù)重在分析「觸達(dá)客戶」->「新簽客戶」->「續(xù)約客戶」的鏈路，需要對(duì)轉(zhuǎn)化鏈路中涉及的商務(wù)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)人員的角色及其作用進(jìn)行深入了解；C端業(yè)務(wù)更重在從消費(fèi)者的角度對(duì)C端轉(zhuǎn)化鏈路進(jìn)行分析，包含「初識(shí)/了解」->「產(chǎn)生興趣」->「下單購(gòu)買」->「多次回購(gòu)」->「分享推薦」的完整鏈路，更要側(cè)重于分析消費(fèi)者的心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。由于目標(biāo)用戶/客戶、轉(zhuǎn)化鏈路、業(yè)務(wù)屬性的差異性，賦能變現(xiàn)的切入方向也會(huì)存在一定的差異性。

總結(jié)

本文從“價(jià)值鏈”理論著手，選取設(shè)計(jì)賦能可切入的4個(gè)維度「價(jià)值主張」「客戶細(xì)分」「運(yùn)營(yíng)模式」「渠道通路」。并且從實(shí)踐出發(fā)，將上述維度落入到具體業(yè)務(wù)中進(jìn)行分析，挖掘更加細(xì)分的賦能切入方向以及機(jī)會(huì)點(diǎn)。

讀完該篇文章，希望各位設(shè)計(jì)師們可以達(dá)成以下2個(gè)目標(biāo)：

1. 了解價(jià)值鏈理論的概念，并且將理論應(yīng)用到當(dāng)前自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)中進(jìn)行分析。

2. 在設(shè)計(jì)賦能商業(yè)變現(xiàn)中找準(zhǔn)設(shè)計(jì)賦能可切入的維度以及挖掘細(xì)分的維度和機(jī)會(huì)點(diǎn)，并且真正落實(shí)到具體業(yè)務(wù)中。

以上內(nèi)容為設(shè)計(jì)賦能商業(yè)變現(xiàn)的初步探索，在后續(xù)的持續(xù)探索中會(huì)力求總結(jié)出更系統(tǒng)的理論框架和方法并分享給大家。

參考文章：

書籍：《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》

書籍：《商業(yè)的本質(zhì)》

論文：價(jià)值鏈、商業(yè)模式相關(guān)的學(xué)術(shù)論文

原文鏈接：酷家樂用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)（公眾號(hào)）

作者：瑤一

 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：學(xué)UI網(wǎng)》設(shè)計(jì)賦能商業(yè)變現(xiàn)初探

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